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domingo, 18 de mayo de 2008

GUIAN CLIENTES ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EMPRESAS

MEXICO, Mayo. 14.- La empresa española Inditex, propietaria de la tienda de ropa ZARA, en dos semanas podría estar lista para sacar una línea de prendas de vestir inspiradas en la gira que comenzó hace tan sólo unos días la cantante pop Madonna, aseguró Richard Wilson.


"Madona tuvo un concierto anoche y en dos semanas habrá una línea de ropa inspirada en ese concierto en las vitrinas de ZARA, toman decisiones rápidas porque saben que lo que la moda es así y ellos tienen que estar listos siempre para tener todo listo en anaquel acorde a las tendencias", aseguró el profesor Adjunto de Marketing de la Universidad Northwestern de Kellogg School of Management,.

Agregó que la rapidez de esta decisión, es un ejemplo simple de las estrategias que adopta la firma orientándose únicamente por la voz de sus clientes.

Durante su participación en el décimo Congreso Internacional de Logística y Cadena de Valor Visum, el experto en mercadotecnia explicó que las empresas que reportan mayores crecimientos, como es el caso de ZARA, son las que tienen capacidad para responder y adaptar su negocio, rápida y eficientemente.

"Cuando una empresa logra escuchar fielmente lo que sus clientes quieren, como es el caso de ZARA, que puede producir más 11 mil productos al año, saber qué es lo más vendido, además de predecir las tendencias de moda con suficiente tiempo para poder fabricarla, lo que tenemos es una empresas con una estrategia orientada al cliente", refirió.

Destacó que ZARA ha formado un modelo de operación que le permite traer nuevos productos al mercado así como abastecer las tiendas tres veces más rápido que sus competidores.

Esto le ha permitido a la firma española incrementar sus ingresos a un ritmo anual de 20 por ciento, muy por encima del promedio de esta industria, gracias a un proceso de integración de negocios que le permite conocer en tiempo real cuál es el producto más vendido en anaquel, a fin de abastecerlo antes de que se agote.

El experto aclaró, que una integración de negocios tan eficiente como la que opera ZARA, implica también una inversión importante en logística.

"ZARA es dueña y controladora de sus propias fábricas, tiene contacto con sus cajas registradoras y sabe perfectamente cuál son sus patrones de demanda y de suministro y tienen camiones que abastecen sus tienda dos o tres veces por semana", indicó.

No obstante puntualizó que la empresa nunca pierde, debido a que en todos los casos absorbe este "sobre gasto" con el llamado "Castigo de Costo" que en el caso de ZARA es cercano al 7 por ciento.

El Castigo de Costo es un cargo adicional que se hace a los productos por toda la logística que hay detrás del mundo, lo que elimina los descuentos.

"El costo de un producto se rige mucho por las actividades que hay detrás del artículo que se quiere vender y sin embargo debo decirles que nunca se deben tomar decisiones con base en los precios, porque ZARA por ejemplo probó que el éxito de su negocio no son los bajos precios, sino la calidad", advirtió.

Fuente: GRUPO REFORMA Por: Karla Rodríguez

invertia.com

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